Bez układu nie da rady

Mimo bierności polskiego rządu, nasi producenci wciąż mają szanse, aby skutecznie zaistnieć na chińskim rynku i zwiększyć eksport.

W Polsce określenie układ budzi pejoratywne skojarzenia. W Chinach guanxi, czyli układ, otwiera drogę do sukcesu. Sam fakt pochodzenia kontrahenta z zachodu, kojarzonego z pieniędzmi, uchyla w Chinach wiele drzwi. Tym niemniej, wiele z tych drzwi nie otworzy się szerzej, jeśli nie będziemy potrafili wejść w guanxi. Zatem znajomość chińskich realiów może znacząco wpłynąć na to, czy chiński partner będzie lubił i szanował swego polskiego kontrahenta, czy może większym szacunkiem obdarzy jego pieniądze.
Nie ma jednej recepty na udany biznes z Chinami. Nie ma określonego wzoru, przepisu czy magicznego zaklęcia, gwarantującego sukces na tym ogromnym rynku. Istnieje jednakże klucz do rozpoczęcia całego procesu tak, by szansa na powodzenie biznesu była jak największa. Tym kluczem jest wiedza, cenna dla wszystkich – importerów i eksporterów.
Taką wiedzą – użyteczną, popartą praktyką – podzielili się eksperci debat i seminariów organizowanych podczas trwania Kongresu Gospodarczego Europy Centralnej i Wschodniej. Jedna z ekspertek, Paulina Kiełbus-Jania mówiła właśnie o wpływie chińskiej kultury na negocjacje biznesowe.
Kongres odbywał się jednocześnie z China Homelife Poland, największymi w Europie Centralnej i Wschodniej targami artykułów chińskich. Ofertą wystawców zainteresowało się wiele tysięcy handlowców, przedsiębiorców i gości odwiedzających targi. Tegoroczna edycja została wzmocniona o filar eksportowy – targi Export Expo. Regionem patronackim targów było Mazowsze.
– Dynamika kolejnych edycji targów China Homelife w Polsce świadczy o rosnącej wadze tego wydarzenia. Ważne, że zdecydowano o zorganizowaniu targów Export Expo, co umożliwia ekspozycje towarów produkowanych w naszym regionie Europy – oświadczył marszałek Mazowsza Adam Struzik.
Na targi, odbywające się w Ptak Warsaw Expo w dniach 29-31 maja, przyjechało około 1100 wystawców ze wschodniego wybrzeża Chin (prowincje Zhejiang, Guangdond, Anhui, Shandong) oraz Hongkongu. Reprezentują ogromny potencjał. Sama tylko prowincja Zheijang zajmuje prawie jedną trzecią obszaru Polski. Zamieszkuje ją ponad 55 milionów ludzi. Stolica prowincji, Hangzhou jest ważnym centrum gospodarczym. W ubiegłym roku odwiedziło ją ponad 180 milionów turystów. Te liczby dają wyobrażenie o rynkowym potencjale chińskich partnerów.
W Polsce zjawili się przedstawiciele czołowych marek, jak ASD, Longliqi, Hengyi Petrochemical, Chunfeng Garment, Double Gun, Rider Intelligence, Jinfulai, Huajian i wiele innych. Proponowali produkty z branż takich jak elektronika, materiały budowlane, meble, odzież i tekstylia, oświetlenie, wyposażenie domów, dekoracje.
Na stoiskach obecni byli certyfikowani dostawcy i producenci, sprawdzeni już kontrahenci, gwarantujący jakość oferowanych wyrobów i sprawną dostawę.
Podkreślał te wartości Xu Ming, sekretarz generalny urzędu miasta Hangzhou, podczas gali Europejskich Laurów Przedsiębiorczości. Mówił o jakości działania: – Jakość jest życiem produktów. Ma szczególne znaczenie na rynku europejskim – a my stawiamy właśnie na jakość. Mam nadzieję, że dzięki jakości nasze wyroby zdobędą odbiorców na rynkach światowych.
Jak podsumował Marek Traczyk, prezes Warszawskiej Izby Gospodarczej, na zaproszenie WIG na targi przyjechało prawie 2000 handlowców z krajów z Europy Centralnej i Wschodniej – a także przedstawiciele ponad 50 izb i organizacji gospodarczych z Białorusi, Chorwacji, Czech, Litwy, Łotwy, Mołdawii, Polski, Rosji, Słowacji, Ukrainy.
Warto tu zwrócić uwagę na Izbę Przemysłowo-Handlową z Petersburga bo to jedna z najstarszych i największych takich organizacji w Rosji. Zrzesza ponad 4000 rosyjskich i zagranicznych małych, średnich i dużych firm, współpracuje z izbami z 70 krajów. Teraz kolejną umowę o współpracy zawarła właśnie z Warszawską Izbą Gospodarczą.
O potrzebie rozwijania kontaktów gospodarczych z Chinami świadczy fakt, że wystawcy odnotowali wyraźny wzrost zainteresowania swymi produktami. Pomogło w tym zapraszanie handlowców do odwiedzenia targów z zapewnieniem im transportu i poczęstunku, a dla gości z zagranicy także noclegu. Łącznie przyjęto około 5000 przedsiębiorców.
Targi dały możliwość dokładnego zapoznania się z asortymentem oferowanych towarów. Przyjechali handlowcy z całej Polski, spotykali się kupcy z dostawcami. Przede wszystkim jednak można było umocnić to, co najważniejsze w relacjach biznesowych: wzajemne zaufanie – i przyczynić się do zacieśnienia współpracy pomiędzy przedsiębiorcami z Chin i Polski.
Organizatorzy zaproponowali dobrze przyjęty program, dzięki któremu do przedsiębiorców dobierani byli odpowiedni chińscy producenci. W przypadku bariery językowej zawsze można było rozmawiać za pośrednictwem tłumacza.
Targi China Homelife Poland organizowane są w naszym kraju przy współpracy z Warszawską Izbą Gospodarczą. Stanowią one międzynarodową markę – pod taką samą nazwą podobne targi odbywają się w 13 regionach świata. China Homelife Poland są jedyną w tej części Europy edycją tego wydarzenia i obejmują swym zasięgiem 16 krajów Europy Centralnej i Wschodniej.
Kolejna, dziewiąta edycja targów planowana jest na maj 2020 roku. Po raz czwarty będzie im towarzyszył Kongres Gospodarczy Krajów Europy Centralnej i Wschodniej. Wiadomo już, że więcej powierzchni zajmą wystawcy w strefie targów Export Expo – nie tylko z Polski, bo przyjadą także eksporterzy z innych państw Europy Centralnej i Wschodniej.
Dla Chin jest to ważna platforma do realizacji wielkiego projektu handlowego „Jeden Pas, jedna Droga”. Dla polskiej gospodarki – szansa, że skorzystamy z tego projektu jako liderzy tej części Europy.
O korzyściach płynących z obecności na targach i kongresie mówili przedstawiciele wszystkich zaproszonych izb, deklarując już udział w następnej edycji zjazdu samorządów gospodarczych Europy Centralnej i Wschodniej organizowanych pod egidą Warszawskiej Izby Gospodarczej.
Targi i kongres mogą stworzyć platformę wspólnego handlowego dialogu przedsiębiorców chińskich i europejskich. Na razie jest to raczej handlowy monolog, w którym rola głównego dostawcy przypada Chinom. Wiadomo, że nie zrównoważymy chińskiego eksportu, ale, zwłaszcza przy okazji takich imprez, trzeba robić wszystko, aby partnerów z Państwa Środka zainteresować polskimi wyrobami.
Dlatego na targach swoje produkty i usługi proponowali nasi przedsiębiorcy z branż takich jak przetwórstwo rolno-spożywcze, turystyka, kosmetyki, meble, spedycja międzynarodowa, platformy e-commerce.
Kontaktami z importerami z Chin szczególnie zainteresowana jest branża rolno-spożywcza, bo nadzieje na poprawę naszego bilansu handlowego eksperci pokładają zwłaszcza w żywności. Polska ma tu ogromne możliwości, ale w eksporcie przeszkadza zawiła biurokracja, bariery, celne, transportowe i kulturowe. Na razie do Państwa Środka wysyłamy głównie kurczaki i indyki, natomiast eksport wieprzowiny jest nadal blokowany. Niestety, rząd PiS praktycznie nic nie robi, aby wspomóc polskich eksporterów w działaniach na wielkim chińskim rynku.

U nas mogą być gorsze

Zachodni producenci rzeczywiście sprzedają w Polsce wyroby, mające niższą jakość niż identyczne, sprzedawane u nich. NIK uważa, że trzeba im na to pozwolić.

Polacy od zawsze uważają, że szereg artykułów – zwłaszcza spożywczych i służących utrzymaniu czystości – dostarczanych na nasz rynek przez zachodnie firmy ma gorszą jakość, niż te same artykuły obecne na rodzimych rynkach tychże firm.
Przedstawiciele zachodnich firm od zawsze odpowiadają zaś, że nic podobnego, jakość zawsze jest na wszystkich rynkach identyczna, co najwyżej skład niektórych produktów może się minimalnie różnić, ze względu na nieco odmienne upodobania grup konsumentów w różnych krajach.
To oczywiście lipa, bo wiadomo, że nikt przecież nie bada, jaki skład takiego czy innego produktu bardziej odpowiada Polakom, a jaki np. Niemcom czy Francuzom.
Wiadomo też, że jeśli chodzi o proszki i płyny do prania czy zmywania, to rzeczywiście, te proszki, które firmy zachodnie sprzedają w Polsce, są gorsze od identycznie nazywanych i opisywanych proszków, sprzedawanych na zachodzie.
W tym przypadku nasza powszechna opinia okazała się słuszna, choć przedstawiciele zachodnich firm produkujących chemię domowa nadal utrzymują, że tak nie jest. Oczywiste jednak, że „chemia domowa z Niemiec” jest lepsza niż ta sama chemia domowa, wytwarzana przez niemieckie firmy w Polsce lub eksportowana na nasz rynek. Inna sprawa, czy różnica w jakości rzeczywiście jest tak znacząca, że warto za nią przepłacać.

Jaki olej woli Polak?

Pojawiają się też pierwsze twarde dowody na to, że niektóre zachodnie artykuły spożywcze sprzedawane w Polsce są bardziej dziadowskie, niż zachodnie artykuły spożywcze sprzedawane na zachodzie.
W ciągu dwóch ostatnich lat nasza Inspekcja Handlowa porównała jakość produktów oferowanych konsumentom z Polski i Europy Zachodniej. Sprawdzono jakość 101 par identycznych produktów. Istotne różnice dotyczyły 12 produktów. Te co trafiały do nas, były oczywiście gorsze.
Inspekcja Handlowa enigmatycznie stwierdza: „Częściej niższą jakość wykazywały produkty przeznaczone na polski rynek”.
I tak na przykład, według wyników badań przeprowadzonych przez Inspekcję Handlową, niemieckie chipsy paprykowe Crunchips sprzedawane w Polsce były smażone na oleju palmowym, zawierały glutaminian monosodowy oraz miały wyższą zawartość tłuszczu.
Tymczasem niemieckie chipsy Crunchips sprzedawane w Niemczech smażone były na oleju słonecznikowym, bez wzmacniacza smaku.
Jedna z czekolad z orzechami firmy Milka kupiona w polskim sklepie miała mniej orzechów niż ta sama Milka z rynku niemieckiego, a herbatniki w Polsce miały nieco większe opakowanie, ale za to zawierały o 25 g produktu mniej niż w Niemczech.
Kawa Nescafe Classic jest zaś mocniejsze w Niemczech niż w Polsce.
Wiadomo, że w tych i dziesiątkach innych przypadków nikt przecież nie badał upodobań polskich konsumentów i nie sprawdzał, czy bardziej wolą oni czipsy na oleju palmowym od czipsów na oleju słonecznikowym. Ani czy rzeczywiście bardziej im smakuje czekolada orzechowa z małą liczbą orzechów albo kawa słabsza od mocniejszej.

Wszystko nam można wcisnąć

Chodzi wyłącznie o to, że kierownictwa dużych zachodnich firm są przekonane, że w Polsce bez problemów można sprzedawać gorsze produkty za taką samą bądź wyższą cenę niż u siebie, bo polscy klienci nie są zbyt wybredni, ani nie zauważą różnicy. I przez długi czas mieli oni rację.
Ostatnie lata przyniosły jednak wzmożone wyjazdy Polaków za granicę, pojawiły się znacznie szersze możliwości porównywania róznych wyrobów u nas i u nich – i okazało się, że coraz częściej wydaje nam się, iż dostrzegamy różnice. A teraz, wiadomo już, że te różnice rzeczywiście istnieją.
I niczego tu nie zmienia fakt, że w dwóch z 12 identycznych produktów, różniących się jakością, lepsze były te przeznaczone na polski rynek. Czekolada Milka Oreo produkowana dla polskiego konsumenta zawierała mniej zamiennika tłuszczu kakaowego i miała lepszą jakość od tej samej czekolady sprzedawanej w Niemczech; natomiast napój Capri Sun Orange oferowany w Polsce miał w sobie 20 proc. soku pomarańczowego, podczas gdy ten sam napój ze sklepu w Niemczech, tylko 7 proc. soku pomarańczowego.
Z badania przeprowadzonego przez Inspekcję Handlową wynika także, że 22 produkty były droższe w Polsce niż w Niemczech – choć to Niemcy zarabiają lepiej od Polaków.
Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów, nie chcąc zadrażnień z wielkimi niemieckimi firmami zastrzega, że próba badania jest jednak zbyt mała, żeby odnosić ją do całego rynku – i na tej podstawie stwiedzać, że ich produkty sprzedawane u nas są gorsze od ich produktów sprzedawanych u nich.
UOKiK zapowiada, że wyniki testów porównawczych przperowadzonych przez Inspekcję Handlową przekaże do Komisji Europejskiej, która od pewnego czasu zajmuje się problemem podwójnej jakośći żywności na rynkach Unii Europejskiej. UOKiK, delikatnie mówiąc, nie wykazuje tu specjalnego pośpiechu, bo testy zostały zakończone już kilka miesiecy temu i było aż nadto czasu, by je przesłać komu trzeba.
Już wcześniej niż w Polsce, podobne testy porównawcze produktów zostały przeprowadzone także w innych państwach członkowskich z Europy Środkowo – Wschodniej, czyli w Chorwacji, Czechach, Słowacji i na Węgrzech. Także stwierdzono w nich, że istnieje zjawisko podwójnej jakości.

Róbta tak dalej

Komisja Europejska, w której pierwsze skrzypce grają bogate, zamożne państwa zachodnie, ma pewien problem. Wiadomo przecież, że nie skrytykuje zachodnioeuropejskich producentów, a z drugiej, nie może całkiem zignorować jednoznacznych badań przeprowadzonych na wschodzie.
KE twierdzi zatem, że swobodny przepływ towarów nie oznacza koniecznie, że wszystkie produkty muszą być identyczne. Przedsiębiorcy mogą sprzedawać towary o różnym składzie lub właściwościach, pod warunkiem że w pełni przestrzegają ustawodawstwo UE.
Zdaniem Komisji, nawet produkty sprzedawane pod tą samą marką mogą mieć różne cechy uzasadnione czynnikami, takimi jak miejsce wytworzenia lub preferencje klientów. Jednak, z drugiej strony, to, co według KE może niepokoić, to wprowadzanie do obrotu towarów pod tą samą marką, ale z różnym składem, w sposób, który może wprowadzać konsumenta w błąd.
Komisja Europejska zastrzega więc, że w Unii, w której wszyscy są równi, nie może być konsumentów drugiej kategorii. W sukurs Komisji idzie nasza Najwyższa Izba Kontroli, która, broniąc zachodnich producentów, wskazuje, że organy kontroli nie mogą zakazać oferowania wyrobów, które spełniają wszystkie wymagania, tylko dlatego, że w Polsce mają one inny poziom jakości, np. inną zawartość tłuszczu, czy inną substancję słodzącą.