Zaistnieć na rynkach wschodnich

Polscy przedsiębiorcy potrzebują konkretnych rad oraz podpowiedzi, które pomogłyby im w skutecznej ekspansji eksportowej na Wschód.

W dobie odmrażania gospodarki wielu przedsiębiorców poszukuje nowych rynków zbytu. Zrozumiałe, że niektórzy z nich myślą o tym aby swoje produkty bądź usługi sprzedawać za naszą wschodnią granicą. Nie ma problemu, aby rozwinąć import ze Wschodu. Nieporównanie trudniejsze jest jednak podjęcie na tym kierunku opłacalnego eksportu.
Wciąż niełatwo tak zorganizować działalność gospodarczą, aby pojawienie się na tym rynku miało sens i przekuło tę obecność na wymierny sukces. Tym bardziej, że eksporterzy nie mogą liczyć na jakąkolwiek pomoc ze strony rządu PiS.
Rosja jest jedną z największych gospodarek na świecie. Znajdują się tam firmy z całego globu. Aby pojawić się i odnieść sukces u naszych wschodnich sąsiadów należy znaleźć niszę na rynku lub zbudować konkurencyjną przewagę.Niewiele polskich firm wykorzystało naszą przewagę z lat 90- tych gdzie dla zachodniej konkurencji Rosja wydawała się jeszcze niezrozumiałym obudzonym niedźwiedziem. Dziś po 30 latach otwarcia rosyjskiej gospodarki zachodnie firmy mniej jej się boją, lepiej rozumieją i dlatego nie reagują już tak panicznie jak wcześniej na zachwiania rosyjskiej gospodarki, która podnosi się po każdym kryzysie jak feniks z popiołów. Każda branża ma swój potencjał w Rosji, a czasy kiedy rosyjscy „przemytnicy” przyjeżdżali z walizkami pieniędzy do Polski się skończyły – mówi Sebastian Sadowski-Romanov, prezes firmy Itro specjalizującej się w doradztwie eksportowym.
Aby na tym specyficznym rynku się odnaleźć i pozyskać partnerów biznesowych lub dystrybutorów należałoby wykonać kilka podstawowych kroków – wprawdzie dosyć naturalnych ale wcale niełatwych do skutecznego wykonania i bynajmniej nie dających pewności, że przyniosą oczekiwany efekt. Jak wszędzie, potrzebny jest także łut szczęścia, jednak szczęściu należy pomagać.

– Dziś jak polska firma chce wejść na rynek rosyjski to musi w to wejście zainwestować. Przygotować materiały w języku rosyjskim, pojechać na misję gospodarczą i wystawić się na targach. Wówczas mamy szansę na znalezienie partnerów na tym rynku, a w wersji idealnej powinniśmy otwierać tam swoje oddziały i fabryki jak uczyniły to TZMO S.A. (materiały opatrunkowe i higieniczne, kosmetyki) czy Cersanit S.A. (kafelki, ceramika sanitarna), którzy są dziś liderami w swoich sektorach na rynku rosyjskim – dodaje Sadowski-Romanov.
To są ogólne i oczywiste obserwacje, ale znacznie trudniej odpowiedzieć na pytania, jak to wszystko zrobić: jak zorganizować wyjazd na misję gospodarczą, na jakich targach się wystawić, co zrobić, by goście zainteresowali się naszym stoiskiem, jak zabrać się za tworzenie własnych oddziałów, z kim w tym celu należy rozmawiać? Takich właśnie, praktycznych rad oczekują nasi przedsiębiorcy.
Niektóre polskie branże mogą poszukać swoich szans jeszcze dalej, na rynku chińskim. Jest on jednak o wiele trudniejszy do zdobycia niż rynek rosyjski, bo Chiny same produkują niemal wszystko, z reguły lepiej niż Polacy, a na pewno taniej. Jednak produkujemy w Polsce produkty, które są w Chinach eksportowym hitem. Niektóre przedsiębiorstwa natomiast zdecydowały się na otwarcie tam swoich fabryk, dzięki czemu mogą znacznie skrócić łańcuch dostaw. Dobrym przykładem wejścia na rynek chiński jest firma Selena (chemia budowlana), która otworzyła tam własny zakład, nie tylko dla potrzeb taniej produkcji, ale właśnie ekspansji na tym rynku. W Chinach produkują także np. Sanok Rubber (pasy klinowe, uszczelki) czy Boryszew (borygo).
Chiny są ogromnym miejscem zbytu i niektóre z polskich firm zdobywają tam już swoje przyczółki, jednak idzie to raczej opornie.

-Chiński konsument szuka produktów o wysokiej jakości i znanej marce, szuka produktów luksusowych, a ja niestety nie mogę powiedzieć że Polska kojarzy mi się z luksusowymi produktami lub znanymi markami. Dlatego należy szukać swoich nisz w mniej popularnych miastach, poza Szanghajem i Pekinem bo tam jest już cały świat ze swoją ofertą. Chińskiej firmy szukają nowych technologii, inwestują w startupy. Więc jeżeli chcemy dziś wejść na rynek chiński to musimy czymś zaskoczyć chińskiego klienta. Naturalnym polskim hitem eksportowym na rynek chiński mogą być wyroby spożywcze i cukiernicze, ponieważ tak ogromny kraj trzeba wykarmić. Ogromny potencjał drzemie w tym rynku również dla producentów gier, ale tak jak z jedzeniem należy dostosować ofertę do rynku. Problemem jest odmienny od europejskiego gust i smak chińskich klientów co wymaga dostosowania produktów i opakowań do ich oczekiwań – zauważa Sebastian Sadowski-Romanov.
I tu także potrzebna byłaby podpowiedź, jak to wszystko zrobić: jak dobrze rozpoznać gust i smak klientów tak olbrzymiego kraju, jakie warunki muszą spełniać polskie produkty i opakowania, aby zaspokoić chińskie oczekiwania?. Na podobne, konkretne rady bardzo czekają polscy przedsiębiorcy.