Jeżeli polska firma ma problemy z wykonaniem kontraktu zawartego z niemieckim odbiorcą, to nie powinna udawać, że wszystko gra, lecz otwarcie powiedzieć o problemach i przedstawić program naprawczy.
Stereotyp naszego sąsiada zza Odry najczęściej prezentuje go jako osobę skrupulatnie przestrzegającą zasad, wymagającą od siebie i innych dyscypliny i punktualności. W Polsce synonimem jakości jest zaś wciąż – choć już raczej w opinii osób starszych – niemiecki samochód. Stereotyp, dziś odchodzący w przeszłość, głosił, iż jest to niezawodna maszyna, która może służyć przez lata.
Jak to natomiast wygląda po drugiej stronie granicy – abstrahując od niemieckich opinii, głoszących, że Polacy bardzo sprawnie umieją osiągać to, iż wspomniany samochód zdematerializuje się znad Renu i odnajdzie nad Wisłą?
Otóż jeżeli Niemcy coś doceniają w Polakach, to przede wszystkim naszą słynną, choć nieco mityczną, kreatywność.
Mamy natomiast całkiem świeży i konkretny przykład tego, co Niemcy mogliby docenić w Polakach. Otóż polska młodzież wypadła bardzo dobrze w szkolnych testach piętnastolatków PISA, zostawiając daleko w tyle młodzież niemiecką.
Szkoda, że to ostatni taki polski sukces, bo PiS w ramach dobrej zmiany zrujnował budowany z powodzeniem w naszym kraju racjonalny model edukacyjny. Jednak w tym roku możemy jeszcze być dumni z przewag edukacyjnych naszej młodzieży. My jesteśmy lepiej wyedukowani i mamy większe zasoby wiedzy niż oni. Niemcy umieją za to perfekcyjnie wykorzystywać swe skromniejsze zasoby i są bardziej uporządkowani oraz wytrwali niż Polacy.
My rozwijamy się znacznie szybciej niż Niemcy – ale oni doskonale umieją wykorzystywać swe wypracowane przez lata przewagi konkurencyjne i potrafią sterować Unią Europejską w dogodnym dla siebie kierunku.
Jak na razie różnice między Polakami i Niemcami udaje się godzić tak, że relacje handlowe przekładają się na korzyści dla obu stron.
– Z nami jest trochę tak jak w słowach Napoleona: „Jeśli coś jest niemożliwe do wykonania, dajcie to zrobić Polakom”. Tam, gdzie nasi sąsiedzi widzą regulaminy i biurokrację, tam Polacy widzą po prostu pracę do zrobienia. A nasze zadania potrafimy wykonywać z prawdziwą fantazją – mówi Artur Kasiubowski, założyciel firmy pomagającej polskim firmom znajdować niemieckich klientów. Zręczne znajdowanie rozwiązań tam, gdzie wydają się one nie istnieć, to zaledwie tylko jedna z cech, które mogą pomóc Polakom w zdobyciu zaufania zachodniego klienta.
– Żeby zaistnieć na obcym rynku, trzeba znać specyfikę klientów, do których kieruje się swój towar. Niemieckich konsumentów nie przekonują jedynie niskie ceny, które dla wielu polskich firm na przełomie milenium stanowiły kartę przetargową. Oczekują oni towaru wysokiej jakości, tak samo, jak w przypadku korzystania z usług firm z Francji czy Anglii. Dobry towar obroni się sam, ale dopiero gdy o jego istnieniu dowiedzą się klienci. W Niemczech doskonale sprawdza się poczta pantoflowa – jedna niezawodnie wykonana usługa może okazać się przepustką do kolejnych zleceń – dodaje Artur Kasiubowski.
Warto o tym pamiętać szczególnie w przypadku wysokich cen reklam i ich stosunkowo niewielkiej skuteczności. Nawet niewielkie ogłoszenie w lokalnej niemieckiej gazecie to koszt kilkuset euro, a przecież to zaledwie jedna publikacja o ograniczonym zasięgu.
W Niemczech wciąż doskonale sprawdza się rozmowa z sąsiadem, który zadowolony z usługi poleca firmę kolejnym klientom. To dobra wiadomość szczególnie dla polskiej firmy, która nie chce inwestować w reklamę zagranicą.
Bez dogłębnej znajomości lokalnego rynku płatny przekaz może nie tylko nie trafić do odpowiedniej grupy odbiorców, narażając firmę na straty finansowe, ale nawet zaszkodzić wizerunkowi przedsiębiorstwa przez treść ogłoszenia odbiegającą od niemieckich przyzwyczajeń.
Sprawy nie ułatwia również rzecz tak prozaiczna jak dystans – mimo, że żyjemy w dobie cyfryzacji, nie będąc w stanie poznać reakcji klientów na reklamę ciężko jest zmierzyć jej skuteczność i zaplanować skuteczną kampanię. Tym bardziej, że niemiecki nabywca z założenia preferuje rodzime produkty. Każdy przedsiębiorca w którymś momencie mierzy się z przeciwnościami, które mogą przeszkodzić w wykonaniu pracy na takim poziomie, jaki sobie założył – na przykład w przypadku, gdy towar nie dotarł na czas lub sezonowy brak pracowników wymusił przesunięcie prac. Co powinien zrobić usługodawca, któremu zależy na dobrej opinii w Niemczech pomimo napotkanych problemów?
– Przede wszystkim powinien uczciwie wyjaśnić sytuację klientowi. Czasami wystarczy jeden telefon i zaproponowanie wyjścia z sytuacji, nowego terminu lub rekompensaty – niemieccy klienci wykazują się dużą cierpliwością i zaufaniem. Jeśli wiedzą, że usługodawca ma plan działań, a okoliczności są tylko przejściową niedogodnością, będą współpracować przy rozwiązaniu problemu. Nie warto udawać, że wszystko gra i liczyć, że sytuacja sama się rozwiąże. Otwartość i uczciwość zdecydowanie pomogą obu stronom dojść do porozumienia ponad granicami – przekonuje Artur Kasiubowski.
